市場一線基礎網點實戰(zhàn)操作戰(zhàn)術
基礎網點建設是各項品牌建設的基石。踏實專業(yè)的開發(fā)建設，能夠使品牌有充足的群眾基礎，具備持續(xù)增長潛力，在激烈的市場競爭中立于不敗。筆者市場操作中總結部分經驗，供大家分享。
具體操作步驟：
一、拜訪準備工作：1、根據制定的分周一至周五科學路線，回顧報表確定拜訪目的：（1）重復開發(fā)網點（2）客戶科學頻率拜訪（3）整理生動化陳列（4）處理客戶投訴（5）收集競品信息（6）簽訂單及結款（7）促銷品到達（8）活動開展。2、檢查準備各項銷售工具：（1）產品廣告宣傳冊（2）公司營業(yè)執(zhí)照復印件（3）公司稅務登記證復印件（4）產品衛(wèi)生許可證復印件（5）生產許可證復印件（6）海報（7）日報表（8）筆（9）橫幅（10）物料形象U盤電腦（有條件）（11）樣品（12）價格表（13）抹布（14）交通工具：自行車、電動車、公交月票（15）其他認證及榮譽（16）客情用品：小贈品、糖果、煙等。3、整理儀表儀容。要求整潔大方得體，體現對客戶的尊重。筆者曾見過部分業(yè)務員夏天褲頭背心拖鞋拜訪客戶，竟然美其名曰與客戶打成一片。業(yè)務員無論何時必須代表公司形象，體現自己的專業(yè)素質。
二、問候工作：和客戶建立基本客情關系。1、秉持尊重客戶的態(tài)度2、初期拜訪要等待客戶忙完手頭的事再去溝通，不要主動幫忙（初期溝通，客戶往往有戒備心）。多次拜訪取得客戶信任后方可幫忙，進一步拉近客情。3、客情用品使用（分清客戶喜好，有的放矢，并可從孩子上曲線建立客情關系）
三、新品推銷工作：1、使用銷售工具中的各項形象材料及網上網站介紹，集中展現公司實力及產品的獨特賣點及利益點。2、處理抗拒。準備各種客戶的問題解答，形成回答模式，并能綜合各方面維護自己的論點，建立公司的專業(yè)可信度。3、對于不懂的問題絕對不能亂說，謙虛應對，回公司及時利用周圍資源總結解決。4、采用創(chuàng)新促銷方法吸引客戶接受公司產品：（1）進貨有獎（2）宣傳支持（3）差價吸引（4）小區(qū)域專銷。
四、門店檢查工作：1、收集信息：（1）競品品種規(guī)格（2）競品進價零售價（3）競品正在做的和即將要做的渠道活動及消費者活動（4）競品的庫存數 2、查看公司產品的價格是否嚴格執(zhí)行價格體系，是否存在惡性競爭現象。3、查看公司產品是否達到安全庫存數，有無滯銷產品及有無斷貨現象。4、查看陳列是否飽滿，有無斷檔規(guī)格產品，是否占有主要陳列位置。5、查看產品形象，有無質量問題出現。對于問題產品，準備證明材料，安撫客戶，及時調貨，避免投訴。
五、理貨宣傳工作：1、產品做到先進先出原則，日期長的擺在外部，利于銷售。2、生動化陳列改良策略：（1）客情維護（2）陳列有獎（3）陳列競賽（4）專屬陳列架宣傳。3、生動化宣傳策略：（1）客情爭取（2）海報宣傳（數量盡力最大化并有最低達標要求，爭取店外及店內產品上方等位置宣傳）（3）橫幅宣傳（4）門頭燈箱品牌宣傳（專賣旗艦連鎖門頭宣傳更顯正規(guī)效果）（5）掛旗宣傳（6）展板宣傳（置于產品上方，訴求宣傳明顯，刺激購買）。
六、即時總結工作：1、即時總結客戶未下訂單的原因2、即時總結客戶下步跟進促銷服務等工作3、即時登記客戶詳細通訊資料4、即時總結客戶喜好、生日、家庭等情況5、即時登記客戶投訴，分析原因，制定解決方案。6、確認訂單詳細數據7、告知下次拜訪時間。
七、跟進行動：1、迅速處理投訴2、貨品按科學路線準時到達客戶3、贈品及時派送并兼管4、圍繞目標群體制定并執(zhí)行產品促銷方案：（1）樣品派送（2）樣品折價換購（3）贈品捆綁（4）購物抽獎（5）免費試吃（6）購物游戲競賽有獎（7）小型社區(qū)路演（8）特價銷售（9）購買返現（10）結合各節(jié)慶拉近消費者感情的公益活動。
基礎建設，需要市場人員的持續(xù)堅持、系統(tǒng)運作。離開這些，企業(yè)品牌必將失去堅實基礎，難于應對各種惡劣競爭。（作者：宋鍇）